planificación de la demanda

Actualizado: 28/08/2020

Quiero contarte que tenía este artículo guardado desde hace tiempo, y me di cuenta que era porque me faltaban algunas piezas para entender las ideas que quería trasmitir al escribir sobre este tema. Resulta que ya terminé de construir el rompecabezas y por eso me animo a escribir sobre ello. El objetivo de este artículo es explicar cómo creo que debe ser la relación entre la Planificación Estratégica y el Sales and Operations Planning (S&OP) en una empresa. Para que la tomes en cuenta ya sea que te encuentres planificando tus estrategias o lo consideres para las revisiones y futuros procesos.

Identifique tres elementos que considero tienen en común la planificación estratégica y el S&OP.

Primero: existe MUCHA información y metodologías.

Por más de 10 años mi socia (hermana) y yo en nuestra empresa de consultoría estuvimos estudiando las metodologías existentes en la Planificación Estratégica. Entre las metodologías que estudiamos estaban el Balanced Scorecard (Cuadro de mando integral), Mapas Estratégicos de Norton y Kaplan para mí sigue siendo lo mejor. Por supuesto Michel Porter y sus cinco fuerzas y otras herramientas quizás no tan conocidas.

Para no hacer este cuento tan largo…sabíamos que estas metodologías funcionaban porque las habíamos implementado cuando trabajamos por cuenta ajena en empresas trasnacionales y nos planteamos como reto bajar esta información a las Pymes.

La verdad nos llevó algunos años, pero al final diseñamos una metodología que nos permitió apoyar a las empresas en sus procesos estratégicos definiendo su misión, visión, valores, objetivos estratégicos y por supuesto su implementación. En algunos casos lográbamos muy buenos resultados y en otros no avanzábamos de la declaración de la estrategia. Si te interesan estos temas te invito a visitar nuestra web www.tuplanificacionestrategica.com, donde puedes encontrar todas estas herramientas; que podrás aplicar de una forma muy práctica para implementar todas estas metodologías para Planificar la Estrategia en tu empresa.

Segundo: su ejecución es compleja.

Si bien aplicando el Mapa Estratégico obtuvimos buenos resultados en algunos casos, en otros faltaba algo, y siempre existía ese vacío entre el diseño de la estrategia y su ejecución.

Este vacío lo llenamos con el siguiente libro: The execution Premium. Integrando la estrategia y las operaciones para lograr ventajas competitivas, no es de sorprender que sea de Norton y Kaplan creo que tanto a nosotras como a unas cuantas empresas nos dieron un poco de luz. Al parecer estos señores que llevaban tantos años asesorando empresas también se les presentaba el mismo problema y como resultado de muchos estudios de como mejoraban la ejecución de la estrategia escribieron este libro para compartir sus resultados.

Comparto un esquema muy valioso que resume, sus planteamientos te invito a que lo leas por un momento:

 

Te dejo el vídeo donde te explico este esquema:

Lo interesante para mí de este gráfico, es que revela claramente la relación entre el S&OP y la Planificación estratégica bueno quizás no tanto, pero si analizas el detalle te darás cuenta que para que una empresa pueda lograr sus objetivos debes unir la estrategia con la operación es por eso que las proyecciones de ventas de los presupuestos, los análisis financieros, la planificación de las capacidades todo debe estar alineado con las estrategias definidas.

Con mi análisis me di cuenta que en el caso de la Planificación Estrategia lo difícil es su conexión con lo operacional mientras que con la Planificación de la Demanda ocurre lo inverso, es decir, el reto es alinear lo operativo con la estrategia.

Tercero: impactan a toda la organización.

Creo que la complejidad de la Planificación Estratégica y de la Planificación de la Demanda no está en las metodologías, las cuales está comprobado que funcionan porque muchas empresas lo han demostrado. Me cuestiono porque funciona para algunas empresas y otras no.

La conclusión a la que he llegado es que al final las empresas son personas y es un poco como sucede en la vida de las personas. Por ejemplo, todos sabemos que alimentarse sano y hacer ejercicios es bueno para la salud entonces porque hay personas que se cuidan mientras que otras les cuesta más. Pasa igual con las empresas la mayoría sabe que deben definir estrategias y deben planificar la demanda, sin embargo, no todas lo hacen.

Creo que al involucrar a toda la organización no es tan simple. No basta con que una persona lo crea y mientras más grande la empresa más compleja es la situación. Estos procesos están muy relacionados con la cultura empresarial. Es por ello que los líderes juegan un papel fundamental, porque deben impactar, convencer, deben hacer que la gente crea para que actué, que la personas se inspiren y eso es realmente complejo. Lo líderes en las organizaciones son los que deben y mueven este tipo de iniciativas.

Te invitó a que reflexiones sobre estos temas en tu empresa, cómo pueden hacer para lograr esa conexión entre la estrategia y la operación, y cómo puedes ser un colaborador en esta conexión un líder que apoye estos procesos.

Si crees que esta información le puede ayudar a otras personas no dudes en compartirla con los enlaces de las redes sociales, estaré muy agradecida.

Gracias

Raquel Da Silva