¿Cómo saber si un 80% de precisión en los Pronósticos de Ventas es bueno o malo?

Quizás una de las preguntas más comunes cuando hablamos de precisión de los pronósticos de ventas es: ¿cuánto debe ser la precisión de los pronósticos de ventas? La verdad la respuesta no es tan directa y fácil. El objetivo de este artículo es desglosarte que hay detrás de la precisión de los pronósticos, para que te lleves una guía práctica que te ayude a responder esta pregunta, para tomar acciones que te permitan revisar y mejorar la precisión de los pronósticos de ventas de los productos de tu empresa.

Parece muy obvio, pero hay que empezar por lo más simple, y es entender cómo se calcula la precisión de los pronósticos.

Si algo he aprendido en los últimos años trabajando como consultora, es que no debemos dar nada por sentado. A veces estamos inmersos en nuestros conceptos y metodologías que creemos que nuestros clientes saben de qué estamos hablando, lo que es un error de nuestra parte. Por eso la alineación de conceptos, es nuestra responsabilidad. Debemos ayudar a que los conceptos sean conocidos y se manejan de forma adecuada.

Si ya sabes que es la precisión de los pronósticos y cómo se calcula te puedes pasar esta parte.

¿Qué es la precisión de los pronósticos de ventas?

Es un indicador que establece que tan cercano estuvieron los valores del pronóstico con respecto al valor real de ventas. Para su cálculo se puede utilizar cualquier error porcentual, como el Error absoluto, el MAPE o el sMAPE. Su fórmula matemática es la siguiente:

Precisión del Pronóstico (%) = Máximo (0%, 100% – Error Absoluto %)

Existen tres posibles casos para la precisión del pronóstico:

Caso 1: el error absoluto es igual al 100%. La precisión es igual al 100%.

Caso 2: el error absoluto es mayor o igual al 100%. La precisión es igual al 0%.

Caso 3: el error absoluto es menor al 100%. La precisión es igual a 100% – Error Absoluto %.

¡Aburrido verdad!!!! Mejor te dejo mi vídeo donde te explico de una forma más visual como puedes calcular el pronóstico de ventas, para los productos de tu empresa:

¿Cuánto debe ser la precisión de los pronósticos de ventas?

Como comenté al principio esto es más difícil de responder. Lo más simple es seguir estos pasos, cuál aplicar, dependerá en qué nivel se encuentra tu empresa:

1. Si no la mides empieza a medir y a partir de ese valor estableces metas.
2. Si ya la estás midiendo puedes definir metas por tipo de productos. Por ejemplo, tener una meta más alta para los productos tipo A, que son los productos que generan mayor rentabilidad o volumen de ventas. Y una meta para los productos tipo B y C.
3. Si ya llevas tiempo midiendo la precisión de los pronósticos entonces, sí es importante que te compares con otras empresas preferiblemente de tu sector para tener noción de cómo lo estás haciendo. ¿O puede que no?

¿Cómo saber si un 80% de precisión en los Pronósticos de Ventas es bueno o malo?

Tengo que contarte una noticia poco alentadora y es que no puedo darte una tabla de valores de precisión de pronóstico para que te compares. Lo que voy a compartirte es un conjunto de elementos que te servirán de guía para entender cómo puedes mejorar la precisión de los pronósticos de ventas de los productos de tu empresa.

Todos sabemos que en la actualidad las empresas se encuentran inmersas en entornos dinámicos, debido al cambio en los patrones de conducta de los consumidores, nuevas tecnologías disponibles y acceso a gran volumen de información. Esto origina una necesidad de creación de nuevos productos para satisfacer estos cambios, requiriendo el uso de nuevas materias primas, nuevos canales de distribución y desarrollo de nuevos proveedores. Por lo que las empresas deben ser más flexibles, optimizando sus procesos y recursos.

Esto trae como consecuencia que todas las empresas se encuentran con la necesidad de desarrollar nuevos productos, o en su defecto incrementar el número de promociones todos los años. Por otro lado, si son empresas relacionadas con la tecnología, ejemplo un teléfono inteligente, estamos hablando de ciclos de vida cortos de 6 meses. La verdad con un panorama como este es muy difícil saber si un 80% de precisión de los pronósticos de ventas es bueno o malo…pero sigo con el intento.

Hablemos de nuevos productos

Por lo anterior, podemos deducir que la introducción de nuevos productos es el día a día de la mayoría de las empresas, la siguiente gráfica habla por sí sola:

Por otro lado, sabemos que la precisión del pronóstico de los nuevos productos, tiene los siguientes valores aproximados:

Si quieres profundizar en cómo pronosticar las ventas de los nuevos productos puedes leer NINTENDO Pokémon GO ¿Cómo planificar la demanda de un nuevo producto?

Con este panorama ¿Cómo podemos mejorar la precisión de los pronósticos?

La buena noticia es que siempre existen oportunidades de mejora. Te dejo las siguientes recomendaciones:

Recomendación 1:

Los nuevos productos deben recibir un tratamiento especial, a lo largo de todo el proceso de la planificación de la demanda. Es por ello que la meta que definamos de la precisión de los pronósticos de ventas, es diferente para estos productos. Esto es un tema que requiere un tratamiento especial, el cual no voy a profundizar en este artículo. Pero por lo menos que te lleves la inquietud de que deben ser manejados de una forma diferente.

Recomendación 2:

Calcula la precisión de los pronósticos en los diferentes niveles. Esto se debe a que existen diferentes elementos que influyen en la precisión y al tenerlos identificados podemos influir sobre ellos. Entre los más importantes están los siguientes:

• El error es mayor para las previsiones de largo plazo.
• A mayor nivel de agregación se obtienen errores más pequeños.

El siguiente gráfico es de utilidad para entender a qué nivel estamos generando los pronósticos de ventas en nuestras organizaciones, que nos permitirá medir la precisión de los pronósticos para detectar las oportunidades de mejora:

Recomendación 3:

Para poder generar los pronósticos de ventas en los niveles de desagregación requeridos como se observan en el esquema anterior es imprescindible apoyarse en un software especializado de planificación de la demanda, que te permitirá realizar el cálculo a los diferentes niveles requeridos. Adicionalmente, servirá para generar los indicadores correspondientes para medir la precisión y definir las acciones de mejora continua que se identifiquen a lo largo del proceso de planificación de la demanda.

Espero que te lleves algunas ideas prácticas que te permitan tomar una o varias acciones concretas para mejorar la precisión de los pronósticos de ventas de tus productos.

Si crees que este post puede ser de utilidad para otras personas por favor compártelo a través de los enlaces de las redes sociales.

Raquel Da Silva