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Cada vez es más frecuente los productos con ciclos de vida cortos. Lo he visto en productos tecnológicos lo cual es lógico ya que un móvil, por ejemplo, en 6 meses ya puede ser obsoleto. En el caso de los iPhone hay un lanzamiento anual. El punto es que en gran consumo también lo estamos viendo con mucha frecuencia y es por lo dinámico que son los mercados en la actualidad. Esto lleva consigo una complejidad importante a la hora de pronosticar la demanda para estos productos.

Por otro lado, si entendemos cómo gestionar el ciclo de vida del producto en sus diferentes etapas, podremos definir estrategias que nos permiten mejorar la calidad del pronóstico de ventas. En este artículo ¿Las ventas de los iPhone están cayendo? puedes revisar un análisis del ciclo de vida de los iPhone, como un ejemplo práctico de su aplicación.

Este post complementa el análisis anterior y tiene como objetivo usarlo como una guía para que puedas aplicarlo en tus productos, es una herramienta más que puedes usar para mejorar los pronósticos de ventas que estés realizando actualmente.

3 ideas para mejorar el Pronóstico de Ventas usando el ciclo de vida de los productos

Idea 1. Identifica la etapa del ciclo de vida del producto:

Elige un producto, el más importante para ti y grafícalo. Primero debes elegir el periodo de tiempo que vas a usar: mensual, trimestral o anual. Esto lo puedes determinar en función del tipo de producto y la data disponible.

Recuerda que las curvas reales no son iguales a las teóricas, pero con la data correcta podemos identificar crecimientos, ventas estables o decrecimientos. Esos comportamientos son los que debes detectar en la data que estás analizando. También es importante entender, si el comportamiento se debe a estrategias que se han definido o, por el contrario, no reflejan ninguna estrategia por parte de la empresa. Incluso se pueden detectar ineficiencias internas, como problemas de producción o transporte. Este análisis te permite establecer en qué etapa del ciclo de vida se encuentra el producto.

Idea 2. Define las estrategias según la etapa que se encuentre el producto:

Si ya sabes en qué etapa está tu producto puedes aplicar las estrategias adecuadas. Esto te permite tomar acciones concretas que benefician los resultados que esperas y definir la gestión de los pronósticos de ventas. A continuación, te dejo un cuadro resumen de las estrategias y acciones en cuanto al pronóstico de ventas para cada etapa:

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Idea 3. Refleja las estrategias en tus pronósticos de ventas:

Una vez que se definen las estrategias que se van a implementar, según la etapa del producto estas deben estar reflejadas en los pronósticos de ventas. Como se explica en el cuadro anterior existe particularidades de la gestión de los pronósticos para cada etapa. Es importante alinear a las áreas involucradas con esta metodología, esto permite definir acciones concretas en cuanto al manejo y el foco que se le dan a algunos productos.

Esta herramienta será de mayor utilidad según la naturaleza de los productos, por ejemplo, en productos de alta tecnología es muy probable que el saber gestionar el ciclo de vida sea muy importante. Mientras qué, productos con demanda intermitente, el ciclo de vida será mucho más complejo y no agregará suficiente valor.

Alinear los pronósticos de ventas con las estrategias de la empresa es fundamental para mejorar el servicio a los clientes y la gestión de los inventarios. Una visión de largo plazo sustentada en una estimación de ventas permite a las empresas tomar las decisiones de inversión que permitirán capitalizar la demanda futura.

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Raquel Da Silva